Hello 大家好 ，欢迎大家再次来到 ，麦子的社群实战干货 ，我是你们的麦子老师 ，是千万级的社群变现操盘手 ，OK ，那么上一节课 ，我们用了一整节课的时间 ，给大家讲应该通过流量的提升 ，以及转化率的提升 ，两个方面来提升购买人数 ，对吗 ，OK ，那我们再来回顾一下这个公式 ，我们说利润等于购买人数乘以客单价 ，乘以复购率 ，这个总体来讲等于销售额 ，那再乘以利润率就等于利润额 ，接下来这一节课 ，本节课 ，那我们就讲剩余的三个内容 ，也就是怎样提升客单价 ，怎样拔高毛利率 ，怎样拉回复购 ，所以说 ，这节课的内容 ，还是非常非常多的 ，非常非常饱满的 ，时间也比较长一些 ，所以我希望大家能够跟紧我的步伐 ，因为真的每一个都是 ，能够直接 ，让你拿去用的 ，所以非常的关键和重要 ，首先我们说我们提升客单价 ，那么应该怎样提升客单价 ，大家想一下 ，你的活动的过程中 ，你怎样让别人 ，本来原来 ，只想买200块钱的东西 ，OK ，你有没有办法 ，让他买500块钱的东西 ，也就是说 ，把他的客单价给拉上去 ，大家想一下 ，好 ，那大家有没有思考出你的思路来 ，OK ，那这里我给到大家的方法 ，给大家几个公式 ，那分别是这6大公式 ，那这6大公式怎么来用 ，我来给大家一一讲一下 ，首先第一个就是 ，为消费者设定一个基本的目标 ，那像我刚刚讲的 ，你能不能让 ，别人原来只有200块钱的消费能力 ，拔高到500块钱 ，OK ，那么这个500块钱 ，就是你给他设定的一个目标 ，

明白吗 ，那你能不能给 ，很多的消费者 ，都设定一个这样的目标 ，这个怎么来做 ，那在开始之前 ，大家跟我一起回顾一下 ，去年的双11 ，天猫 ，京东等等很多的平台 ，都在玩一个事情 ，他们就是为消费者 ，设定一个基本的目标 ，那么他们怎么玩的 ，就是 除了他之前的其他的一些 ，比如说前期预热的红包 ，互赞等等 ，这个我们排除之外 ，我们先不做分析 ，那他最核心 ，最主要的一个玩法就是 ，所有的人 ，只要消费每满400元 ，就减50块钱 ，明白吗 ，所以你看 ，只要有人消费到了400 ，然后就可以减50 ，那所以很明显 ，他就是给大家设定了一个目标就是 ，大家都要往这个400去 ，而且是每满400 ，所以400 800 1200 ，等等等等 ，这就是满足了不同消费等级的 ，把不同的消费等级的人 ，都给他设定了一个基本的目标 ，当你消费够了400的时候 ，你可以减50 ，那比如有人 ，当时购买 ，300多 ，那他会不会想说 ，我现在再买一个东西 ，到达400块钱 ，我就可以减50了 ，这样子相当于说 ，我再花不到50块钱 ，我就可以拿到这个东西了 ，所以说是不是很多人 ，就要去找一个产品进行凑单 ，而且大家想一个问题 ，为什么要这样让他们去凑单 ，你在凑单的时候 ，不可能正好吧 ，正好是400整吧 ，肯定是多出来一些 ，那所以400 ，只是它一个最基础的门槛 ，那它是让你先够到这个门槛 ，然后再提升一个消费 ，那同样的道理 ，如果到了800 ，是不是就可以减100块钱 ，

那所以 ，他如果有一个人 ，现在消费700多 ，那他会想说 ，我只要现在再加100块钱的东西 ，我就可以减100块钱了 ，对不对 ，那即使他现在只是799块钱 ，就差一块钱到800了 ，那也没有办法 ，所以还是要激励他 ，还是激励他 ，然后又加了一个产品 ，那你看这个方法是不是就是 ，给大家设定了一个基本目标 ，而且给不同消费等级的人 ，分别设定了目标 ，然后这个吸引力 ，就是在于这个50块钱 ，那通过这个50块钱 ，减50块钱 ，这样的一个事情 ，刺激他不断的达到 ，它给你设定的这样的一个目标 ，明白了吗 ，这就是你本来没有想买那么多 ，最后你会发现 ，我怎么一下子花了好几百好几千块钱 ，OK ，那有的朋友会问 ，说满400减50 ，不就是相当于打8折吗 ，大家想一下这个问题 ，是相当于打8折吗 ，你看其实这就是他在设定这个 ，基本消费的时候的一个妙处 ，如果你是直接打8折的话 ，消费100 ，打8折 ，就贴20块钱 ，对不对 ，那他可能买完就走了 ，但是你跟他说满400 ，减50 ，所以他会为了得到那个50块钱 ，去凑这个400块钱的单 ，所以你看你 ，成功的给消费者 ，设定了一个基本目标 ，提升了整体客户的客单价 ，大家想清楚 ，是提升全平台 ，整体客户全部往上拔高 ，不光是你一个人 ，所有的人都是这样想的 ，所以他就 ，所有的人都从300到了500 ，明白这个意思吗 ，好 那另外 ，那他是每满400减50 ，那这样的好处就是我刚刚有讲 ，给不同的消费等级的人 ，都进行一个刺激 ，OK ，那同样的道理 ，同样道理 ，刚刚我讲的这个是 ，电商平台 ，去年双11 ，很多电商平台都在玩这个 ，先给大家设定一个多少钱 ，

然后你们要达到这个目标的话 ，我可以给你什么样的奖励 ，在我们平时日常中比较常见的 ，比如说像一些外卖商家 ，其实也经常这样的玩 ，比如说美团的一些商家 ，满40减20 ，那很多的顾客 ，是不是就是 ，会算这笔账 ，然后为了能够得到这个20块钱 ，所以 去凑40块钱的单 ，因为什么 ，因为什么 ，因为我本来比如说 ，买了25块钱的东西 ，我会发现说 ，我再点个10多块钱的东西 ，最终核算下来 ，我得到的东西更多了 ，但是我花的钱是少了的 ，所以很多的消费者 ，就会去愿意这样子做 ，我不知道大家头脑中 ，有没有一个疑问 ，就是 ，那这样子的话 ，他们不会亏损吗 ，本来我们20块钱 ，就可以买他两样东西 ，现在我加了5块钱 ，我买了4样东西 ，他们不会亏损吗 ，那其实做这样活动的 ，大家有没有发现 ，都是平台方 ，都是平台方 ，包括400减50 ，这不是店家自己出的 ，这是整个天猫的一个活动 ，所以这是天猫他们给 ，整个平台 ，给他们平台用户的一个活动 ，OK ，那这个的一个妙处就在于 ，贴这个钱是谁贴的 ，贴这个钱 ，钱是天猫这边来承担的这个费用 ，但是商家卖出去的产品 ，是不是更多了 ，那商家卖出去的产品更多了 ，那下一年的时候 ，大家想一下 ，还会在他的平台 ，买这个广告位吗 ，他买这个广告位 ，是不是就想让自己的产品 ，卖出更多 ，赚更多的钱 ，反正是你平台贴的嘛 ，那其实这个就是平台 ，给消费者的一个权益 ，且给商家一个福利 ，

那商家是要给他交广告费的 ，所以你看他的高明之处就是 ，就是表面上 ，好像他给大家付出了很多 ，其实他赚的更多 ，好 ，那所以你的产品 ，是不是也可以模仿 ，我刚刚举的这两个例子 ，给大家设定一个基础的刺激 ，或者是给不同消费能力的人 ，都设定一个刺激 ，那大家在设置的时候 ，要根据自己店的一个消费情况 ，进行一个合理的设置 ，既要让大家能够 ，稍微一努力 ，就能够得着的一个范围 ，且一定要保证利润空间 ，那比如说 ，你平时的客单价在300左右 ，利润在40%左右吧 ，那你如果觉得刺激一下 ，能够达到500的话 ，所以你可以设置满500减60 ，对不对 ，那这样是消耗了12个点 ，那你还剩下28个点 ，那也就是说 ，你每买一个500块钱的用户 ，你至少是赚500乘以28% ，等于140块钱的 ，那他之前买300块钱你赚 ，300乘以40%是120 ，那其实总体下来 ，尽管你贴了60块钱 ，但其实总体划下来 ，你还增长了20块钱 ，这个就是设置你这个活动的一个 ，非常关键的点 ，所以你要学会算这样的一笔账 ，如果大家想一下 ，如果你所有的客户 ，都是按照你这个来做的话 ，有100个人这样做 ，OK ，你就多赚2000块钱了 ，好 ，那咱刚所说的所有的这些 ，就是一定要给你的用户 ，设定一个基础的目标 ，来提升客单价 ，好 我们不再赘述了 ，那继续往下看 ，还有没有其他的好的办法 ，那第二个办法就是 ，环环相扣 ，层层递进的活动玩法 ，这个是什么意思 ，其实跟我刚刚讲的 ，设定一个基础目标这个方法 ，它的底层逻辑是一样的 ，但是我刚刚在讲的时候 ，不知道大家想过一个问题没 ，

你满400减50 ，OK 你是直接减钱 ，对不对 ，你直接减掉的就是现金是钱 ，损失的是你直接的利润 ，另外就是你活动显得非常的单一嘛 ，因为都是在减钱 ，那怎么办 ，所以我一般不是直接减钱 ，而是变着花样的 ，送东西 ，就是每一个阶段 ，然后给他们设定不同的刺激 ，感觉非常的丰富 ，而且感觉每一个等级都 ，我好想要到这个赠品 ，或者说我好想得到这个优惠券 ，还是说我非常想减钱 ，举例子 ，举一个我之前 ，在酒仙做过的一个例子 ，那为了不断的拔高 ，各层级消费者的客单 ，我是设置了好几个等级 ，首先第一个 ，大家是来免费领酒的 ，对不对 ，OK 那是 ，免费送给你 ，没有问题 ，那因为有很多消费者 ，他们是有消费意愿 ，那或者是我为了刺激 ，更多的人 ，能够掏腰包来消费 ，所以设定了好几个等级 ，怎么设定的 ，首先第一个等级叫做什么 ，叫做消费满128 ，可以优先领酒 ，这个是什么意思 ，就是 我先整体说完 ，消费128优先领酒 ，消费398 ，抽奖百分中 ，消费满598加价购 ，加1块钱 ，可以得99块钱的东西 ，等等等等 ，消费满988一直到9888 ，分别都有大礼相送 ，所以你看这个套路就是 ，你每到一步 ，你都会觉得 ，那我再多加多少钱 ，然后就可以得到那个大奖了 ，那个大奖更值 ，所以这里需要给大家 ，介绍一下我的一个思路 ，我是怎样针对不同层级的消费者 ，设置赠品的 ，就是低消费能力的人群 ，

我们用价格去刺激他 ，那么对于高消费能力的人群 ，我用价值去刺激他 ，这个是什么意思 ，就是 ，针对于 ，比如说1000块钱以下的消费者 ，这对于我们来讲是 ，中低端消费者 ，那么对于他们的消费拔高刺激 ，就是往价格方面上靠 ，也就是说 ，你设定的那样的一个赠品 ，无论你是减钱的赠品 ，还是说实物赠品也好 ，你总之是要让别人觉得 ，OK 我是来赚便宜的 ，比如说 ，抽奖399抽奖100%中奖 ，还有整个的一个大奖中 ，有茅台 五粮液 ，然后电视冰箱 ，所以很多人就会 ，侥幸的心理 ，贪便宜的心理 ，万一我中了 ，所以他们就会 ，奔着这个大奖 ，然后去抽这个奖 ，那有的人可能刚想买某款酒 ，一看 挺贵的 ，不舍得的 ，对不对 ，那我说了 ，您现在只要消费满599 ，现在只要加19块9 ，就可以送 ，你刚刚看到那个几百块钱的那个酒 ，所以他一听 太值了 ，我现在20块钱买了几百块钱的酒 ，对不对 ，我赚了几百块钱 ，所以他是不是就去买了 ，那这个就是 ，对于低消费能力的人 ，我要用价格去刺激他 ，让他觉得说 ，能够直接从数字上 ，感知到他得到的这个赠品 ，非常非常的值钱 ，明白了吗 ，这是第一点 ，那么第二点就是 ，对于高消费的人 ，我们要用价值 ，也就是说 ，不是钱不钱的问题 ，你要通过一些身份也好 ，价值也好 ，荣誉也好 ，寓意也好 ，稀有也好等等等等 ，总之你是要让他觉得 ，真的不一样 ，不是钱能够买得到的 ，这是这一些高消费能力的人 ，他们所需要和看重的 ，对吗 ，

那所以对于这些人 ，我一般都会找一些什么样的酒 ，就是比如说有 ，有一些某些寓意的酒 ，有很多的酒都是 ，比如说像招财貔貅 ，蒸蒸日上 ，对不对 一帆风顺 ，就这样的一些命名 ，和这样的一些造型的 ，那比如说某某酒 ，是某某酒厂 ，某某年份的什么 ，全国仅限量多少瓶 ，有什么样的故事 ，然后谁谁谁都收藏了 ，等等 就是你要给他制造一个 ，好稀有 ，这个酒真的好有价值 ，好尊贵 ，对不对 ，然后是一个身份的象征 ，那他就非常的动心 ，拿回去他会觉得很有面子 ，因为他可以跟别人炫耀 ，但是如果你说 ，你要是把这个东西 ，跟他讲说 ，这个 ，我现在送你的这个赠品 ，价值多少多少钱 ，他反而有可能不买 ，有可能不屑的白你 ，因为他会觉得说 ，那你的意思是我买不起了 ，对吧 ，OK ，好 ，那或者是我也会送一些 ，那刚刚讲的一些 ，有寓意的酒 ，或者是一些 ，送礼专门用的酒 ，或者是一些大坛酒 ，因为能够买到这个价位的 ，都是有钱有身份的一些人 ，所以你通过赠品去刺激他们的话 ，就不是赠品钱不钱的问题 ，那反而用一些我刚刚说的大坛 ，送礼的酒 ，寓意的酒 ，他们会更喜欢 ，比如说有一些像这种 ，有消费能力的人 ，他们是经常需要进行送礼的 ，所以你能够有一些 ，非常高端的送礼用的酒 ，他们是很喜欢的 ，而且像一些大坛 ，他们很喜欢在自己的办公室 ，或者家里 ，然后放一些奇形怪状的大坛酒 ，OK ，那总体来讲 ，环环相扣 ，层层递进的意思就是说 ，你要给每一个等级 ，设定一个 ，大的一个奖品 ，

这个奖品 ，无论是实物奖品也好 ，还是减钱也好 ，还是券也好 ，还是怎样 ，怎样加价购也好 ，等等等等 ，你要变着花样的 ，把它给丰富起来 ，而且 低 中 高价位 ，都要体现和包含 ，那么 低价位的时候 ，低消费能力的人群的寿命 ，一定要通过价格这个角度 ，去刺激他 ，