1.本节课讲解营销谈单第十七节谈单问题解答（下），主要内容为谈单过程中常见的一些问题与解答。

2.打电话留悬念：请问你的那个房子现在已经装修好了吗？接着不是说我是某某公司的设计师，而是说对于你们小区的房子，某些方面有很好的解决方案。

3.或者就是户型中遇见的问题会有哪些好的解决方案，如果同小区有你们公司的样板间就更好了，把东西讲清楚，留悬念。

4.打电话说：请问你们的那个户型当中有一个这个方案，我们设计师已经做好了，约个时间我们设计师给你讲讲，见面才能继续下去。

5.客户预算有限，却想要更好的效果80%的客户心理，比较一分钱一分货，强调价值，价值包括：材料、工艺、售后，所以专业功底很重要。

6.瓷砖的价位都各有不同，用【墙漆】和【板材】做对比，强调【身心健康】，不要真正去坑我们的客户，公司用的好材料一定要说出来。

7.业主只是满足【功能需求】，业主不会告诉你他的【心理价位】，你要自己去根据【收入情况】来判断客户的【心理价位】。

8.所有了解完，准备报价的时候，预估业主价格，高于业主的期望值一点点，比如【90】平的房子大概要花【12】万，可以说原来有一个客户面积风格花了【15】万，观察业主表情。

9.善于观察业主表情如果是惊讶的话说明比【心理期望值】高，控制报价和业主【心理价为】不要差太多，【1.5-2】万之间浮动差不多。

10.后期通过【活动减价】拉下价格，遇见某些方案的时候可以讲讲【风水学】，比如下方方案【穿堂煞】的问题，中间做玄关或者用绿植遮挡。

11.施工图、量房是设计师根本，很多设计师做方案用【SKB】，但【CAD】对尺寸有一个很好的尺寸把控，后续谈方案才会涉及到【施工材料】。

12.方案一定要多看多临摹，谈单的时候悬念很重要，不能全透底，只有在最后【逼单】的时候才可以放出来。

13.客户上来就问【价格】，别说先说价值，装修是无上限的，看你需要哪些东西，通过核算才能知道报价，引导业主，强调售后、服务、以及你为他解决的问题。