这里是虎课网 ，我是张修 ，今天我们来讲一个新的一个系列课 ，叫情商课 ，那之前呢我已经说了这个情商课的一个第一节课 ，那我们今天讲这个情商课的第二节课 ，就是设计师在谈单的时候啊面对这个客户砍价 ，怎么办 ，其实很多人觉得客户砍价的办法就是什么 ，就是依照他的这个价格不断地去调低 ，比如说他说，这个一百块钱那90块钱行不行 ，那你可能会跟他什么90块钱 ，好，那你就答应了 ，那这种呢其实一个是个很正常的 ，一个谈判的一个方式 ，我今天讲的是什么 ，如何面对客户对你的砍价的时候 ，你能够保持原来的这个价格 ，甚至说你在报价的时候能报出一个 ，比其他设计师更高的价格 ，还能够让客户心愿的去接受这个单子 ，去给你去设计 ，这个才是我们今天要谈论的话题 ，所以说这个是需要情商的一些技巧 ，一些话语的一些技巧 ，去解决客户的一些疑虑 ，包括，去说服客户去接受你的这个价格 ，或者说不去对你进行一个讨价还价的一个方式 ，这也是我们今天想要讲的这个话题 ，那个设计师谈单面对客户砍价到底应该怎么办 ，我们来看这张图 ，总结一句话就是什么 ，要让客户觉得值 ，客户觉得值，这个东西就值 ，客户觉得不值 ，哪怕你让他还价 ，他最后也不一定会给你去做 ，明白吗 ，所以说 ，我们要懂得一个营销的一个心理 ，其实情商跟心理学啊 ，包括这个营销学其实都有一点挂钩 ，那我们有个营销的一个理念就是什么 ，顾客，往往要的不是便宜 ，要的是感觉到占了便宜 ，就像我们出去买东西的时候 ，

比如说他卖个300块钱 ，我们正常的第一反应是什么 ，唉呀，可能有点贵 ，这个时候可能会随口问一下 ，这东西能不能便宜一点 ，这个时候呢如果商家说 ，我们最低价我们便宜不了 ，你不买你就走 ，那这个时候呢你可能心里面会有点赌气 ，你可能在想这个东西又不是只有你家有 ，我到其它家也可以去买得到 ，对吧 ，那他可能就会跑到第二家去买 ，如果第二家的时候他跟你说这样子嘛 ，我给你便宜个十块钱 ，这个时候你肯定会去买 ，因为什么 ，你感觉到占了便宜 ，但是我们今天的话题不是让你同意客户砍价 ，今天的目的是怎么能让客户不对你进行砍价 ，或者说你在报高价的时候怎么能让客户觉得值 ，那这个值就要通过话语，心里的这个技巧 ，让客户感觉其实占了一些便宜 ，明白吧 ，所以我们今天的浓缩的一句话就是 ，让客户觉得值 ，你的产品就是值的 ，在分析之前呢 ，如果你们在报价的时候 ，或者说在谈判的时候遇到了困难 ，请先回归到这个事件 ，这个谈判最终的这个原点 ，从最近的这个事情开始看 ，重新的去回归原点 ，重新的去把思维的东西全部理清一下 ，你会发现有新的方式可以解决这个事情 ，那第一点 ，客户分析 ，第二点 ，包装价值 ，第三点谈判技巧 ，那谈判技巧呢 ，我是留到最后再说 ，我说一个客户的分析以及包装价值 ，那我们首先先理解一下客户的这个分析 ，就像我们谈一个女朋友 ，我们在谈对象的时候 ，肯定会对她啊不断的去剖析她的一些啊 ，一些基本信息 ，比如说她的表面的最表面的什么 ，身高、长相对吗 ，包括她的可能一些爱好兴趣 ，再慢慢的剖析 ，剖析到什么 ，她的工作她的职位 ，甚至她的薪资 ，甚至她家住在哪里 ，

甚至说到了慢慢的到最后什么 ，她爸妈的工作又是什么样 ，就是不断的去进行解剖 ，你解剖的越清晰 ，你对这个人物是不是越了解 ，越容易去往更深的方向去发展 ，对吧 ，所以说对客户的分析其实也是可以一样的 ，那么先分析的客户是什么 ，我们先从他的企业信息，进行分析 ，最简单的我们在接到这个case的时候 ，那客户找你 ，或者说你去找客户 ，就是说呢你肯定是要了解 ，这个客户本身的这个企业信息 ，比如说它的经营状况 ，这个公司到底是一个大公司还是个小公司 ，以及这个公司的行业特征 ，比如说它是做医药的 ，或者说他是一个开场的 ，或者说他是哪怕他开场的 ，他是做的是什么样的类型 ，你要去进行分析 ，分析这个东西的目的是为什么 ，假如他是个小公司 ，他必然他在花钱上面他一定会斤斤计较 ，因为小公司遇到的问题就是什么 ，它一定是前期要控制它的经营的一个成本 ，减少更多的这个开支性 ，而且本身设计它并不一定是一个 ，非常刚需的一个要求 ，尤其是在某些行业里 ，它不一定是它的刚需 ，所以就导致 ，如果你碰到的一些本身不是它的刚需 ，比如说开了一个厂 ，你给这个厂里设计一些东西的时候 ，可能它的刚需性就不是很重要 ，或者说这个客户对这个刚需的审美 ，就并不会太在意 ，它就不会对这个产品有更多的什么价值性 ，所以说你要分析它的行业 ，以及它的这个经营状况 ，如果它是个大企业 ，它的是个，比如说医药公司 ，或者说其它的那种传播公司 ，或者说更大的一些企业上市公司等等 ，那它的公司本身就有一个很好的一个 ，对这个产品设计的一个价值的一个估价 ，包括他的这个预算 ，他肯定都是有提前的这个规划 ，

所以你遇到这种公司呢 ，你在价格上面呢就比较的好谈 ，如果你碰到一个小公司 ，那可能你的价格肯定会一再的被压榨 ，那我们再分析一下 ，为什么要分析这个客户的身份和环境 ，我们得先了解这个客户到底是什么客户 ，是中间商 ，还是说他就是老总 ，还是说他是公司里面的人事 ，或者说公司里面的采购员 ，以及或者说他是公司的副总经理 ，或者说总监等等的什么职位 ，你得对他的这个身份环境，进行一个剖析 ，因为如果我们了解 ，如果他的身份职位是一个员工的话 ，那我们的报价，报出来的这个价格 ，有可能就会容易丢失 ，或者说这个单子就有可能会丢失掉 ，那个就像我之前说的 ，客户啊有的时候会退稿 ，那退稿里面可能有一些原因 ，就是因为本身我们面对的客户 ，他其实不是客户 ，他只能是这个公司的一个基层员工 ，这个普通的这个员工只是过来问价来 ，所以说你在报这种价格的时候呢 ，其实成功几率就比较低 ，第二就是他的这个学历，城市 ，因为学历和城市其实跟你的这个金钱也是有挂钩的 ，我举个例子 ，如果你是在一个三四线城市里面 ，你碰到的一个客户也是在三四线城市里面 ，那这种情况下 ，你报出来价格本身就偏向于 ，在同行来说比较高的话 ，这种单子的成功几率也是比较低的 ，如果他这个客户，这个公司 ，它是在一个比如说在北京上海深圳广州 ，它这种比较一线城市的 ，而且这种城市它本身设计师的价值 ，本身就比较高 ，也就是说他们的本身的一些开支 ，任何的一些这种公司的这种支出就是很高的 ，他们本身对于这种设计的预算也是有一个认知性的 ，那你在报价的时候呢 ，他们就会去进行考虑 ，

而不会像在小城市里面你报个高价的话 ，就容易丢失这个客户 ，或者说你报一个很普通价格的话 ，也有可能被不断的给压榨 ，因为在一个比较三四线城市的时候 ，他对于这个设计上面的一些审美 ，包括对设计的这个价值 ，其实他是并没有那么的注重 ，我们做设计师的其实都知道 ，你是在三四线城市的话 ，你去做一个方案 ，你去谈什么美感 ，或者说你去说一个这是什么风格 ，其实他们并不会多了解 ，他们只会第一眼看，好看就是好看 ，不好看就是不好看 ，他们也不会听你去很详细的去解释 ，这个设计的这个方案为什么要这么设计 ，它的idea是什么 ，可能他们都不一定能听得懂 ，那他们对于你的这个价值性 ，你报价的这个价值性可能就没有什么啊 ，没有什么关注度 ，他们只能关注你最终这个东西 ，比如说你是一千块钱 ，他是8000块钱 ，他只能对于像买菜一样进行比价 ，第三个就是性格爱好 ，为什么要说性格爱好 ，其实就要看什么 ，如果这个公司比如说跟我对接的 ，或者说我报价这个人啊不管他是员工 ，还是说他是老总 ，那我们要分清楚它本身这个爱好进行沟通 ，因为我们在报价的时候 ，不可能说我报出一个价格以后我们就不再沟通了 ，因为我们可能要沟通一些方案性的再进行 ，具体的报价 ，也就是说我们可能会期间有可能会见到面 ，或者说打过电话 ，或者说文字的聊过天 ，那这种情况下可能就会知道 ，对方的一些最基本的一些信息 ，比如说，他在跟你说话的时候 ，他是不是那种很强势的 ，那种偏固执的我就要什么我就要什么 ，还是说他可能会被你的想法不停的多变 ，或者说自己会突然的变换很多的想法 ，这种事在你最后，后期谈判的时候 ，会起到一个很重要的一个关键东西 ，

如果他的一个想法是比较偏执固守的 ，你的很多的一些信息他是没办法 ，正确传导到他的心里面去的 ，也就是说他会对你的这个疑虑性会比较大 ，也就是说你可能需要通过很长时间的这个 ，跟他的沟通才能改变他的想法 ，而想法多变呢可能就比较容易 ，去改变他的这个思维模式 ，有可能你说几句话可能他就改变了 ，他可能就心情一好可能就答应了这个要求 ，比如说还可以研究他的这个爱好 ，比如说他是旅行、画画 ，这个东西呢也可以去进行一个考量 ，为什么呢 ，如果他是一个，家门都不出 ，可能连KTV都不唱歌的一个人 ，也不去旅行 ，甚至也没有什么个人的这个爱好 ，那有可能 ，他就更不能理解你设计的价值 ，我们都知道设计的价值 ，你如果一个外行人要懂一个设计的价值 ，他必然是之前跟很多的设计师合作过 ，或者说他有很多的一些场合是跟设计美学啊 ，艺术这些东西有关的东西 ，他才能够去理解它的价值 ，如果他连这些东西都没有的话 ，可能它就更不能够理解你报出来的价格 ，为什么会这么偏高 ，因为有的时候我们设计师报一个价格 ，可能一个海报能报个啊1万块钱或者 ，5000块钱 ，但是这个时候你报出来以后可能 ，这个客户突然就会觉得怎么这么贵 ，你这个价格太贵了 ，我想正常的很多人都会听到这句话吧 ，那可能他会说啊我之前做个海报才100块钱 ，甚至有的人说我之前做个海报才40块钱 ，所以你就需要根据这个客户的分析 ，去分析出他的价格 ，比如说他的价格是正好是你能够去报出来的 ，那你就可以根据这个分析的 ，这个流程去给他去做 ，最后一个就是说话的方式 ，

我们要根据客户跟你去沟通的这个方式啊 ，来去，感受他能够接受 ，什么样的价格 ，因为我们在报价的时候 ，其实有的时候设计师的价格其实确实比较的 ，尤其是有一些东西确实比较虚 ，比如说我们举个例子 ，我做个海报 ，这个海报可能有50块钱 ，有一百块钱 ，甚至有一千块钱1万块钱 ，甚至有5万块钱 ，一个logo可能有300块钱的 ，也可能有几十万的 ，对吗 ，他其实这个东西是偏向于比较虚一点 ，所以说你需要根据客户跟你的沟通的方式 ，来去判定 ，你报多少的价格给他 ，比如说如果一个客户跟你说 ，不断地在你的耳边去说啊尽量不要太贵 ，或者说便宜点 ，或者说我穷 ，或者说他说我这个经济紧张 ，或者说这个公司不赚钱等等 ，他不断的在表达这些信息的以后 ，你就应该知道了 ，你的价格不可能报的太贵 ，报的太贵 ，他肯定就受不了 ，所以说你要需要先对客户啊 ，进行一个大体量的一个全面性的一个分析 ，可能你这个分析你可能 ，可以从它网上搜集这个公司的信息 ，