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免费 细节:如何轻松影响他人

史蒂夫·马丁、诺厄·戈尔茨坦、罗伯特·西奥迪尼 著

更新时间:2019-11-29 8641人已学

1课时 / 21分钟26秒

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本书介绍

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       简介:

       《细节:如何轻松影响他人》是世界百万级畅销书《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼的全新力作,书中列举了52个微小却重大的影响力提升技巧,告诉你如何在如今这个充满“套路”的时代里用最小的细节改变成就结果上的差异变化,并成功影响他人。它完整且细致地揭示了失败和成功之间存在着的细节差别,手把手教会你掌握可以影响他人并逆转自我人生的极具创造力和科学性的影响力法则,并将在职场沟通、员工激励、商业谈判、家庭教育等各个工作和生活领域对你产生持续且深远的超级影响力。

       关键词:

       细节、职场、商业、人际交往

       内容亮点:

       1.职场中令人头疼的问题有哪些?

       2.生活中令人头疼的问题有哪几个方面?

       3.商业中令人头疼的问题又有哪些呢?

      

       本期推荐书籍:

       书名:《细节:如何轻松影响他人》

       作者:史蒂夫·马丁、诺厄·戈尔茨坦、罗伯特·西奥迪尼

       出版社:中信出版集团


      虎课读书主创团队:

      选书:主编刘莹

      撰稿人:文景

      审核:主编刘莹

      主播:文景(女声版)、游尘(男声版)

      校对上线:编辑谢俊轩


书籍目录(共1章)
  • 1
    【女声版】细节:如何轻松影响他人
    8157人已学时长:00:21:26
本书文稿 (完整文稿)

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前言:

       大家好,欢迎来到虎课读书。

       我们每一个人在生活中都会面临许多挑战。例如,我们尝试让别人去做他们未来“应该做”,但现在却“不愿做”的事情,如环保行动、志愿者,却发现响应者寥寥,收效甚微;上司对下属进行激励,用荣誉似乎太空洞,用发奖金的方式,长期来看会导致成本过高;我们围坐在长条桌会议室里,有领导在台上滔滔不绝,其他同事发表意见时要不人云亦云,要不就内心不以为然,认为这些都是充斥废话的低效会议。我们似乎经常遇到这样的困境场景,如何有效影响他人,来达成我们的预设目标是我们每天都面临的挑战。

       我们要如何应对这个挑战呢?《细节:如何轻松影响他人》这本书提出,如果细节到位,略施小计你就能轻松影响他人:圆桌式会议能够激发员工的归属感,而角形会议更能引发员工对独特性的追求;超市以0.99元结尾对物品进行定价,可以使销量业绩爆速增长;蛋糕店发放长期兑换卡片,顾客的使用效率将是发放短期卡片的1/5;把600块钱的酒排在菜单前面,会让350元的酒显得价格更合理等一系列细节。

       今天我们就为大家解读《细节:如何轻松影响他人》这本书籍,本书的作者是三位美国人,分别是史蒂夫·马丁、诺厄·戈尔茨坦和罗伯特·西奥迪尼,这三位都是知名的说服力与影响力研究权威。《细节》这本书,是曾经风靡全球的《影响力》一书的最新续作,如果说那本《影响力》是在心理学、营销学、人际交往中提供影响别人的理论指导,那么《细节》这本书,就是提供了52个看似微小却十分关键的、能四两拨千斤影响他人的实用小诀窍,让你在短时间内能够获得影响他人的技能。“魔鬼存在于细节之中”,人是情感动物,无论工作、生活还是学习,我们时刻都会面临太多的抉择和太多不能有效影响他人的困扰,这本具有深刻内涵的实用型工具书带给我们一些启迪,从行为心理学角度深入分析,关注细节、关注心理、用心沟通,充分发挥我们的影响力,解决工作与生活中的难题。用“道”而非“术”,坚持正道,掌握工具,当你打算影响他人行为的时候,最微小的做法改变,往往能取得最显著的成效。

       下面我们将从这本书的52个实用小诀窍里,挑出一些职场、生活、商业中令人头疼的问题为大家进行详细讲解:


第一部分:职场中令人头疼的问题

       第一个、如何更有效敦促对方信守承诺:

       作者认为社会影响的基本原理之一就是承诺和一致性之间的关系。绝大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望,如果这个承诺是我们主动做出的、需要我们花力气参与而且被公之于众的,那就更是如此。

       有时候,口头承诺不一定非要那么明显不可。比如邀请客户参加行业人士演讲,可以请客户提交一个问题,放在提问环节备用。事先提交一个问题就如同许下一个小小的承诺,很可能提高客户参会的可能性。

       在当今的交流会议中,我们总是亲力亲为,因为这样,起码能够把事情较好地做完。但会议结束后,我们往往会发现工作人员后续的事情很多,而客户一件都没有,例如说培训师写了培训方案,服务周到,客户什么事情都不需要做,这样一来,客户项目的参与热情大概就没那么高啦。

       一个好的做法是作为会议组织者,我们自己把所有的行动计划都记录下来,然后分发给众人,但在电子邮件顶头一定要加上一句简短却非常重要的的话,请收件人回复一个简单的“好的”,作为确认。这样一来,自己发出的这份记录就能够如实反映出他们确认明白。

       第二个、承诺要行动,要公开:

       任何一个想劝说他人做出行为改变的人,都可以通过一个简单的两步法把成果最大化。第一步,确保最初的承诺是具体明确的。第二步,确保在实践该承诺的环境中,放置一个提示。这个提示应该完全符合第一步中的具体承诺,并且能够引发出另外一些与此承诺相关的、符合你期望的行为。

       如果我们想让人们把承诺切实付诸行动,那就需要作出承诺的那个人主动负起责任来。那么关键在于这个承诺是否以行动为导向,该组织或个人做承诺时的公开程度如何。

       第三个、如何把会议开的更高效:

       我们在开会的时候有相当长的时间都浪费在听别人讲那些人人都知道的事情。 所以我们可以采取以下五个方法来确保人们毫无保留地共享信息,高效的沟通:

       第一、请参加会议的人在会议开始之前提交信息。这听起来有点太简单,可是极少有人这样做,但是这样做之后,更多人的意见得以倾听,大家的观点可能都不会受到别人的影响,就能收集到更多新创想,对希望得到创新想法的会议尤其管用。

       第二、组织会议的人最后一个发言。

       第三、会议座位的微妙安排能够影响人们注意力的重点,比如圆桌会议更能唤起团队成员的归属感,也能让小组成员的整体目标感更强。

       第四、会议总结很重要,要总结本次会议形成的要点,对接下来的任务进行明确分工和实施进度安排。这样也避免了“会上有激情,会后无行动”的现象存在。

       第五、会议的目的是创造合作互助的气氛,那圆桌更好,因为圆桌强调的信息是整体目标和共同利益。如果领导希望团队成员各尽其责,那正方形或长方形桌子更好,因为带角的形状和有主有次的座次安排激发了人们对独特性的追求;而需要激发创意的会议,可以选天花板高的会议室。需要具体解决方案和行动的会议,应该选天花板较低的房间。

       第四个、如何激励下属:

       如果你是管理者,你将如何激励员工?如果你是员工,你觉得什么样的行为对你有激励呢?如果在工作中,员工没有把最大的潜力激发出来,往往有一个基本原因,就是他们忘了这个工作的意义和重要性。如果有人能够提醒员工,他们的工作是多么的重要,他们可能干得更带劲,变得更加有生产力。作者做了这样一个实验,因为大学里面经常做校友的募捐,第一组可以一些参加阅读,询问这份工作对他有什么好处,一般会说有金钱的报酬,提高自己的技能,拓展知识面等等。这个组叫做个人好处组。第二组员工会做一些故事,这些故事的学生都曾经从这个筹款活动中受益,学生们会写到,奖学金对他们的人生有着无比积极的影响,由此追求珍贵的目标。这个组称之为“伟大意义组”。第三组是对照组,对比了员工和开始一周前和一个月以后募款的总比数和总金额。结果是这样的:不管是捐款比数还是总金额,个人好处组前后没有什么变化。然而,伟大意义组,在干预之后,筹款的比数升高到了1倍多,从每周平均9笔,提升到了23笔,捐款的金额提高了1倍多。为什么有这样显著的成效,研究表明,业绩提升是因为这些先前干劲不足的员工,在这些感人的故事中认识到了自己的价值,因为变得精神抖擞,由于充满了干劲,他们与更多人交谈,也就末募捐到了更多款。

       这就是本书给我们的提示,让员工知道他们工作的意义和重要性,比给他们加薪激励效果更好更持久。比如,可以让技术人员亲耳听到来自最偏远地区客户的反馈,他们的产品对客户生活和工作方式的带来巨大改善,能让技术人员成就感十足进而干劲十足。当你用奖品促使下属完成任务时,应该把奖励分成不同等级,这会让大家感到,如果不完成所有任务,他会有“损失”。

       第五个、如何有效说服别人做长远有利的事情:

       当你要说服他人接受改变时,不让他们立即改,而是把改变放到未来某个时段,会更容易被接受,这个被称为“未来绑定法”。比如公司说服员工改用新的工作流程,“3个月内执行”比“3天内执行”会容易很多。如果能触动人们对“将来的自己”的道德责任感,就可以说服他们做一些长远上对他们有益的事。比如告诉人们,要“为60岁退休的你负责”,就能增加他们的储蓄率。利用从众心理,公布“有多少人选择了这样去做”,能激发他人跟随。

 

第二部分:生活中令人头疼的问题

       第一个、如何治疗拖延症:

       缩短时间期限会大大降低人们犯拖延症的概率,比如每次领军培训结束后一周内就提交作业,可能会比三个月后提交效果更好。利用“小众”的反作用力。如果我们不鼓励他人做某种行为,就把这些行为跟他不想要的身份联系起来。如果我们想影响他人的行为,那就应该从违背他心目中的社会规范的角度去说服。

       第二个、如何用最小的成本影响他人:

       作者在书中提到一个试验,研究者在海滩扮成一名游客,把一条浴巾和收音机放在某个晒太阳的人旁边,并告之请他帮一个忙照看一下物品,绝大多数都会乐意帮忙。第二种是把物品放在他人的旁边,没有告之就直接离开。

       然后另一个人会装成小偷拿起收音机就跑。有意思的一幕出现了,在没有对话的那一组中20个人里只有4个人会起身去追小偷,而那些答应帮忙的20个人中有19个都会去追小偷!“帮我一个忙”就是一个非常有威力的武器。

       比如我们如果希望某一个重要的会议自己的下属不要迟到,我们不要对他说这次的会议非常重要,请准时参加等之类的正确的废话。可以换成,这次的会议很重要,帮我个忙,不要迟到好吗?他就会觉得这次的不迟到行为是在帮你,而不是为了工作。

       如果我们正在向一个顾客推销产品,这时另一个顾客很有兴趣的问我们另一款产品的性能,这时我们应该对开始的那个顾客说,你能不能帮我一个小忙?我去和那个顾客交待一下,马上就回来,不要走开好吗?通常大部分顾客都会老实在原地等着你直到你回来。

       还有一个试验,一个拍卖行主持人拿出一张20美元的纸币对现场的学生进行拍卖,拍卖的规则只有两条:第一,每次加价1美元。第二,第二名要受惩罚,罚金就是他最后的出价。一开始,学生都纷纷举手,想占到这个便宜,可是出价到14美元的时候,学生们突然意识到,自己不是唯一想占便宜的人,于是很多人都退出了。这时有趣的现象出现了,现场会只剩下两个人参与拍卖,他们眼睁睁的把价钱抬到了超过20美元,局外人都明白这时两人最重要的是止损,但这两人不是争着获胜,而是争着不输。结果就是,这位拍卖主持人做了两百多次这样的活动,只有1次是停在20美元前,很多次20美元能卖出超过100美元,最高卖出过204美元。

       1978年的洛杉矶奥运会,在拉赞助商时,奥林匹克商业之父尤伯罗斯就通过不断的把报价通告出去,让百事可乐和可口可乐不断的互相抬价。最终让只准备掏100万美元的可口可乐最终掏了1260万美元,这个价格比上一届莫斯科奥运会上所有的赞助费还多。

       第三个、如何把潜力变成现实:

       作者认为潜力往往会战胜现实。如果必须在两个条件相同,但在潜质与现实成就方面有差异的人中选一个的时候,人们总是选择有潜质的那一个。

       主要原因就在于,一个潜在的原因是现实已经发生了,完全是确定的、当人们在评估一个具备潜质的候选人时,虽然那这两个字(潜质)会为信息或沟通带来明显的不利因素,但它给人带来的那种不确定的感觉却是相当有利的,即它可以激起人们的兴趣。但这并不意味着,当人们做决定时,潜质比现实更具有说服力。但鉴于潜质可以勾起人的兴趣,让人们更加留意,沟通者可以借助它的力量。

       也就是说,当对方把注意力放在你的潜质上之后,立即提供支持性的信息,如来自可信渠道的证明信、领导力方面的高评分或其他有说服力的信息,我们获得对方青睐的可能性就会增加。

       所以我们可以先强调将来带来的好处,借此吸引对方的注意力,再举出以前成功的案例。

       第四个、如何激励他人(还有你自己)完成任务:

       在这作者提到一个原理:小数字假说。当人们的注意力被引导到较小的数字上时,积极性更高。无论是开始时的进展(30%),还是剩下的任务(30%)。

       书中讲了一个实验,在一家人气很旺的寿司店里,900名常客参与了4个月的忠诚客户奖励计划:消费十次可以获赠一次免费午餐。一半顾客是“进度累计组”,拿到的是空白卡片,消费一次盖一个章;另一半顾客是“剩余任务组“,顾客拿到已经印好寿司形状的卡片,每吃一次打一个孔。结果是如果顾客最初取得的进展较小,“进度累计组”更有可能再次消费;如果最初取得的进展很大,则“剩余任务组”的顾客更容易回来。

       所以在完成任务时,任务早期应该关注“我已经完成了多少”;任务过半后,关注的是“我还剩下多少”。

       第五个、如何说服他人:

       我们想要说服一个人,靠什么?摆事实、讲道理吗?作者提出,人只是偶尔会利用理性判断和抉择,我们大部分行为和决策,都是在很短的时间内,靠直觉、情绪、惯性和从众驱动。我们处在有史以来信息超载最严重、各种刺激最为饱和的时期。大家很少有耐心充分思考,很多都处于焦虑当中。一边是海量信息、一边是瞬间决策,你能影响别人都是在转念之间。因此,信息出现的背景和心理情景变成了影响力的核心要素。最有力的说服,是把信息与对方内心深处的动机关联起来,走进对方心灵深处,体会它,抓住它,影响它,改变它,用心沟通。

 

第三部分:商业中令人头疼的问题

       第一个、如何学会亮明专家身份:

       我们大脑中有专门负责反驳和批判的区域,这使得我们不容易被说服。但是脑科学专家告诉我们,当人们面对权威专家提出的建议时,大脑中这部分区域,会基本上停止工作。也就是说,人们会天生相信专家的看法。当我们尝试说服别人的时候,如果自己是这方面的专家,不妨一开始就亮明身份,直接让对方大脑中的反驳机制停止工作。

       我们去医院看病,在专家号和普通号之间选择,我们往往会挂专家号。如果让一个刚毕业的年轻医生来给我们看病,我们肯定不愿意的。不过,如果都去挂专家号,对于其他医疗资源就是浪费。况且,刚毕业的医生拥有最新、最前沿的医疗知识,能力、责任心未必比专家差。那怎么说服病人找年轻医生看病呢?医院可以告诉病人,我们特地为您安排了一个高水平的新医生,人家是刚从某高校过来的。像这样换个说法,人们往往就更容易接受了。

       第二个、如何促进销售:

       许多网络电商在客户网购结束的时候,都喜欢送出一张代金券,他们认为这能吸引客人重返店铺。还有一个商家经常用于促销的小招数,把价格的尾数定成九毛九分。他们认为,尾数“.99”的定价之所以有效,是因为它让小数点左边的数字有了量级上的差距,比如1.99和2.00。“左位数”对人们的购买决策有极大影响。所以把跑步机里程设定在9.9公里而不是10公里,能让人有更大动力去完成。此外,让顾客具体感知到他们买了你的产品之后的“机会成本”。比如你的产品比对手便宜100元,可以让顾客具体设想一下省下来100元还可以买什么,这会促进他们选择你。在不容易算清的时候,人们更喜欢收益在前面、成本在后面的表述顺序,“付399.99元可以使用一整年的宽带服务”,就不如“使用一整年的宽带服务仅需要399.99元”,启发我们销售时,先说服务、再说报价。

       第三个、如何促进商业谈判:

       利用“主场优势”,如果要谈判,那让对手来你的公司谈,因为在“别人家”谈判会削弱他的信心;开始谈判或面试前几分钟,回忆自己的巅峰时刻,刻意保持开放的身体姿势,会让你体内的力量激素明显上升,你会更自信。成为朋友之后,你可以试着降低商业谈判的难度。在工作邮件中加上点个人工作经历、兴趣爱好、小幽默,都可以大大增加你的人情味。

       第四个、如何提高机会成本:

       人们往往意识不到一个决策背后的“机会成本”,也就是这个决策意味着放弃什么。

       作者做了一个实验,受试者被随机分成两组,大家可以用14.99美元购买DVD。第一组面临的选择是“买”或者“不买”;第二组面临的选择是“买”或者“把省下的14.99美元买别的”。结果,第一组的购买率是75%;第二组的购买率是55%。

       这就能说明如果你的产品、提议或者服务很便宜,可以说明省下的钱和时间可以做什么;如果你的产品或者服务价值不菲,就尽量把机会成本描绘的一点儿也不吸引人。

       第五个、如何提高客户忠诚度:

       作者认为固定顺序有助于人们完成既定目标。

       用一个实验来说,酸奶店为顾客拿到一张奖励卡,买齐6盒酸奶可以获赠一盒。一半人的卡片上写明“购买顺序不限”;另外一半人规定了6种口味的酸奶购买顺序。结果是可以自己决定购买顺序的顾客有30%愿意激活卡片,只能按照规定顺序购买的顾客只有12%愿意激活卡片。

       这也教会我们在说服阶段,行动顺序采取灵活性较好。在执行阶段(比如开始学习新技能),行动顺序尽量固定。严格按照结构清晰、有步骤的计划行动,有助于达成目标。

 

结论:

       这本书与其说是一些小技巧,不如说呈现的是一门综合了神经科学、认知心理学和行为经济学的“说服科学”。学会了这些小技巧,当你面对棘手的挑战时,略施小计,你就能轻易地影响他人。在这个“充满套路的时代”,让我们一起用套路反套路,通过改变一点点小细节,来达成我们的大目标。不过,我们也要知道,细节产生影响力,但是细节并不“包治百病”,一切应用都应以真善美为最终目标,所谓用“道”而非“术”才是正道。 


金句:

1.让人们做出决定的并不是信息本身,而是这些信息呈现的背景或情境。

2.如果你不鼓励他人做出某种行为,那就应该把这些行为跟受众们不想要的身份联系起来。

3.当你需要鼓励大家联手合作的时候,应该把重点放在他们的共同身份上。

4.同是一样东西,人们对失去它的担忧更胜过对得到它的渴望。

5.听到“好的”二字,往往只意味着说服的开始,而不是结束。




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      上上签 ·21August.2018
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