其实在工作中除了画图，还要学会对需求进行分析、甚至是主动找事，体验自家产品，从用户路径和分析竞品发现产品优缺点，很多时候做产品Or运营分析都需要借助思维模型的。

今天北瓜就和大家分享最近学习的海盗模型，欢迎交流。

本文大纲：

1，什么是AARRR模型

2，多个维度介绍海盗模型

3，北瓜对快手奥运的思考

01. 什么是AARRR模型

运营策略中最为经典的“漏斗模型” — AARRR模型。

AARRR模型最初是07年由Dave Mcclure提出，这个漏斗模型极具有侵略性，因此也被业内称作为「海盗模型」。

将用户所有的行为过程分解为5个指标：获取用户（Acquisition）-激活用户（Activation）-提高留存率（Retention）-用户转化（Revenue）-推荐自传播（Referral）。

咱们先把五个关键词，

只有把意思弄清楚了才知道这些怎么运用到设计中去。

获取用户/Acquisition：指不同渠道的用户加入活动中去，一般指新用户和老用户。

激活用户/Activation：吸引进来的用户，指引他们使用和完成首次体验。

提高留存率/Retention：更健全和激励的体系，让用户喜欢上产品成为回头客。

用户转化/Revenue：通过产品或运营活动完成目标转化。

推荐自传播/Referral：解决痛点、完成用户期望值，高度参与取得利益、成就和归属感。

活动需求在公司中需要对接的人或需求，甚至还有外部人员。

生命周期能够简单描述用户的行为路径，从推广下载、注册到参与活动获取和创造价值以及最后的用户留存、离开（流失），也就是说通过生命周期来划分用户类型，帮助我们拆解每个时期的用户需求（这块在工作中需要细分），优化运营策略来减少用户流失，AARRR模型对“活动运营需求”应适用于前期设计师与产品侧、运营侧共同探讨一起分析和优化原型文档。

1，获取用户：

新用户：运用推广推广、KOC推广、渠道推广…… 高成本

老用户：自家产品留存的用户…… 低成本

关键数据指标：曝光、点击、下载、激活、CTR、激活率、安装率、留存率、使用习惯…

讲讲互联网中两个著名的“裂变营销”案例

瑞幸咖啡：新用户免费喝、买一杯送一杯的策略营销，咖啡的价格也远低于星巴克。拼多多：腾讯系支持下的的拼团活动一元拿新品、助力砍价、瓜分红包等等手段。

这类活动用AARRR模型分析，必然存在自传播式的毒瘤分享机制，比如瑞幸想白嫖咖啡就得找人帮忙、拼多多拼团砍一刀（消耗的是用户朋友之间的社交价值），当然这种裂变营销会使很多新用户来的快走的也快。

让我们看看快手奥运的拉新方式有哪些：

忠实用户：这种用户属于核心种子，主动去分享、去发散奥运活动给身边的好友与朋友圈（这种分享是没有任何奖励机制的）。

活跃型用户：这类型用户去分享有这么几种因素，喜欢玩小游戏、获取酬劳赏犒、认同成就归属、自身社交需求，越往上越贴合马斯洛需求的金字塔顶端能够在这里 — 实现自我。

这只是内部拉新的方法：老用户拉新用户、新用户拉新用户、老用户拉老用户… 还有外部渠道推广的开屏、热搜、百度搜索指数、商店的关键词指数优化等等。

通过运营设计触发冷启动用户，完成活动扩散。

2，激活转化：

当新用户进入到APP后要进行的一系列操作就是转化，比如Picsart的会员试用模式、淘宝淘气值达到1000时用户只需要88元就能购买的88会员VIP、建设银行刷信用卡免费领取积分兑换奖品、招商银行邀请好友注册拿卡送实物等等。

活动的运营策略大有不同，举例：Picsart是通过产品的价值去打动用户形成转化，淘宝的淘气值是通过设计用户的成长路径制定的运营策略。

关键指标：日活跃用户数日活跃率（DAU）、周活跃率（WAU）、月活跃率（MAU）等。

产品设计师需要模拟用户的行为路径，在基础路径和关键路径做好数据埋点，这样我们根据用户数据的反馈来优化关键路径，比如社交产品关注用户做出哪些行为、花了多少时间、完成多少个路径节点才发了一个动态，醒图的用户会观察头部KOC、完成哪些操作路径、花多少时间才能修出一张图。

拿快手奥运外部拉新举例：

关于奥运活动的行为路径皆是在“后续操作”，数个大接口细分数十个小入口再进一步细分下去。

我发现了快手通过行为路径的数据埋点改变了设计的事情（一般来说这种情况正式上线后在设计层的变化是比较少的），图一是周二截的图，图二是周三截的图，大家可以仔细观察下，我总结下来有两个点。

1，快手奥运IP开始出现在奥运分栏（之前只出现在关注和发现、精选），这样一来的话IP形象所占用的面积务必影响标题的阅读，换句话说
牺牲用户体验来换取更多的流量（感觉有点过分，希望奥运不要IP形象）。

2，金刚区四个图标：奥运日历、冠军来了、老铁早上好、直播答题在视觉上重新设计，变得越来越符合多层年龄群体的奥运口味，这是一个好的改变。

3，上面讲的这些用一句话来说那就是“数据驱动设计”。

这里有个图标的文案叫老铁早上好 — 被赋予了情感化设计，熟悉快手的应该都知道这个名词“老铁”的意思，与之类似的还有抖音的“抖友”、皮皮虾的“段友”，这就是产品文化的传递。

3，提高留存：

指将核心用户留在我们的产品中，也就是常说用户的粘性，站在产品的角度来说，要有足够的竞争力、核心特色功能、良好的使用体验、产生新的优质内容、满足用户的期待感。

早期的抖音邀请明星、网红、创作者等KOL、KOC小视频进行推广，运营优质创作者活动，利用现金奖励、曝光、流量吸引更多的KOC参与到创作中来，这些运营手段不仅帮助了用户拉新和提高留存还稳固了前期的产品调性，也就是觉得抖音比快手要高级的因素之一。

基础指标：次日留存率、第3日留存率、第7日留存率、第30天留存率。

快手除了主要的奥运转播，还做了哪些手段来提升留存并完善AARRR机制呢？

挑战比赛：夺金比赛-多赛道模式：田径、足球、拳击、射箭、皮划艇、网球… 各种各样游戏命名方式，用户的目的是奖励犒赏，另一层次是关于用户心理上的游戏成就感、团队参与感，低成本高收益的东西谁不喜欢做？

游戏道具可以很好的解决游戏的枯燥无味感，跳过战斗也是关键必需点。

奖励与成就：胜利晋级分红包（游戏成长路径），失败安慰奖调动积极性，提升战力做任务完成活跃度和拉新、转化。

其它类型：预言家竞猜、好友对战、快手答题、直播领快币、组队领红包…

以上就是快手奥运的相关活动，我们来看看本次快手奥运用户的游戏行为路径到底是怎么生产和执行的。

4，获取收入：

获取收入是产品运营最核心的一块，因为收益是商业产品的最终目的，具体的手段有哪些呢：

1，影视的超前点播、观影资格

2，运动的会员与付费训练课程

3，哔哩哔哩的多模块广告变现

4，买菜的免运费、送小菜绿卡

5，招聘端的联系牛人的资格卡

6，漫画看书的付费或会员资格

7，星球会员抽取星主收入方式

8，还有更多的方式…

虽然商业模式不同、变现的方式不同，但一个产品肯定有多种获益的方式，我们需要关注的是用户在某个付费决策的阶段出现了损失潜在收益的地方，比如淘宝购买商品的付款流程、爱奇艺购买观影卡的流程、哔哩哔哩购买大会员的流程，在这些决策阶段会有许多用户出现突然放弃的情况，是什么原因让用户放弃、为什么放弃，这就是设计师要懂得利用数据埋点追踪原因并做出分析和优化方案。

第一个要区分的是“普通用户”和“付费用户”，其它基本指标有PUR、复购率、ARPU、ARPPU、付费率…

快手奥运的收入有哪些？

快手奥运：明星互动、合作伙伴活动联名广告营收等等。

快手奥运：内部直播、产品和渠道方合作引流。

快手奥运：快手内部奥运UGC内容生产和竞猜优惠券使用。

5，自传播入：

最关键的点来了，这是海盗模型最重要的指标，引爆点这本书讲过流行病毒爆发需要的三个条件：

1，传染物本身

2，传染物发挥所需要的环境

3，人们传播传染物的行为

拆解下病毒式传播的三要素：

本身：第一要素就是要保证产品自身的品质，比如拼多多的砍一刀提现金活动，这个钱一定要实打实的送出去，让用户看的到、学会贪心，话说回来这个裂变方式至少要几百个人才能行，确实挺恶心人的。

环境：保证良好的营销方式，比如腾讯早期支持拼多多、瑞幸送咖啡的链接分享，而被屏蔽的淘宝、抖音链接在这个关键点几乎要流失掉50%的用户。

行为：通过不劳而获、喝免费咖啡的心态驱使用户去分享运营活动或是产品。

关键指标：口碑指数、转发率、转化率、K因子等等。

快手奥运的传播路径有哪些：

快手奥运：邀请好友看直播，组队赚现金。

快手奥运：每日竞猜赢大奖，拍视频分金牌红包。

快手奥运：产品侧的用户拉新开宝箱的积分现金收益。

06. 瓜瓜总结

以上就是今天分享关于AARRR模型的一些思考和案例分析，其实UI不仅仅要是要做表面的功夫（设计的好看是基础），还要关注产品、数据侧的内容和分析，有必要掌握这几个常用的KANO模型、Heart法则、5W2h分析，随着工作经验和项目的锻炼，能力自然而然就会提高上来了，大家一起加油！

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