来自知识星球：阿树电商笔记

一、整体规划

1、筹备期：大促前一个月，预计7天时间

任务：拆解目标、整体规划、人员分工、活动节奏。

2、蓄力期：预计10天时间：

任务：线上筹备、执行落地、商品优化、客服培训、推广优化、内容种草。

3、预热期：预计计划10天时间

任务：拉新、沉默激活、氛围营造、效果监测

4、引爆期：大促当天

任务：活动放量、数据跟踪、尾款催付、客服转化

5、收尾期：大促后7天

任务：商品返场、售后回访、项目复盘

二、运营

1、目标规划

（1）筹备：拆解目标、整体规划、预算复核

①目标拆解依据：：往期大促活动业绩、店铺增速、推广预算；

②目标业绩：

销售目标：日销天数X日销均值+促销天数X促销均值

流量目标：销售目标（转化率X客单价）

收入目标：进销差+服务+会员+内容

其他目标：流量&会员增长/留存/复购

③预算复核：货品成本、促销/推广、软件/硬件补充、人力行政、结款周期

（2）蓄力：商品优化、客服培训、推广优化、内容种草；

（3）预热：拉新、沉默激活、氛围营造、效果监测；

（4）引爆：活动放量、数据跟踪、尾款催付、客服转化；

（5）收尾：商品返场、物流同步、好评回访；

（6）复盘：运营、推广、视觉、内容维度数据复盘。

2、大促整体规划

（1）项目总负责人

主题：有记忆点、有热点性、有辨识度

预算：商品、推广、人力

玩法：营销工具、社群活跃、渠道推广

节奏：预热活动、主场活动、返场活动

（2）商品

①选品结构：

款式布局：引流款、爆单款、形象款、体验款、利润款、清仓款；

商品优化：

商品结构优化：商品卖点

商品内容优化：商品图片

主打商品优化：商品详情页

定价/折扣合理推算：选品依据：往期商品数据、人群画像、渠道画像、爆品竞品对标；货品成本；销售目标；客单价；竞品分析

②仓储/发货：

库存清点：仓库整理优化（数量/分布）、上架核对、库存预留方案、库存预警机制。

（3）店铺

①客服

1⃣️客服预设：人员预估：售前/售后；人员培训：培训计划-活动培训-商品培训-常见问题FAQ-话术库；人员排班：售前接待/售前催付；现场轮转：回复及时准确；后勤保障：及时补位-团队激励。

2⃣️客服流程：迎客/告别；老客营销/新客介绍；活动推荐；商品介绍；引导下单成交；关联推荐；催付尾款；引导复购；突发情况应对

②内容

1⃣️文案

2⃣️视觉：会场搭建、视觉输出、活动上线、页面搭建、数据埋点


3、大促流程

（1）预热

①预热关键目标：

1⃣️客户层面：唤醒老客户、引入新客户；

2⃣️商品层面：潜力款测试、销售预估、新品累积销量/好评；

3⃣️其它：系统流程测试/大促前演练、减轻高峰时期交易系统压力；

4⃣️预热注意项：成本控制，减轻压力；拉长战线，增加销售额；节奏可控，提前配货；提前预热，营造氛围。

②预热手段

1⃣️常规手段

定时发券：发圈每日特定时段放送限量券/码，持续吸引关注

老客特权：针对老客推出优惠礼包/权益，新品尝鲜活动

签到有礼：每日签到攒积分，练习一周可兑换限量礼包

2⃣️针对性手段

投票评选：提前锁定一批流量，大促当天开奖，顺带引导进电转化；

定金膨胀：支付定金后即享受定金膨胀，低价吸引下单，提前锁定成交；

③数据

1⃣️数据采集：

产品数据：领券数、预定数；

2⃣️店铺人群数据：客群趋势、属性画像、支付偏好等

（2）大促现场

①大促前准备

1⃣️上线准备

商品就位：商品上架、价格复查、库存、货仓、物流复查；

活动就位：资源位上线、活动流程复查、系统测试；

客服就位：话术同步、排班确认、异常情况处理预警。

2⃣️转播倒计时

②时间节点

1⃣️0点~3点（黄金3小时）：实时库存盘点、实时销售额监控、实时店铺流量监控、未付款订单催付、预售催付

2⃣️3点~9点（平稳6小时）：未付款客户发券激活；客服同步买家发货时间、确认库存，调整进货方案；适当休息，毕竟白天还有一场恶战

3⃣️9点~14点（体力5小时）：梳理流量数据，提高高流量、高销量商品/活动位置；优化搜索关键词；补券、补货、发布阶段性战报，爆款清单；部分订单可整理发货，及时同步物流信息

4⃣️14点~18点（调整4小时）：确定返场商品库存及商品信息；部分商品打上“热销”标签，让爆款更爆；确定返场活动信息，适时调整优惠力度。

5⃣️18点~22点（回血4小时）：最后一波爆发期；主打爆款；适度清仓。

6⃣️22点~24点（收割期）：集中催付与回血

4、店铺复盘

（1）目标完成度：整体目标、主打商品目标；

（2）商品磬率：核心产品售罄率；

（3）销售额：净收入、毛利、推广成本、退款/退货率；

（4）客件数/客单价：客单价、连带率 ；

（5）店铺流量：总流量UV、新关注粉丝数；

（6）新/老客户成交评估：金额/商品/客单

（7）客服业绩榜：咨询量/咨询转化率。


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