大家好 ，这节课我们来讲需求的挖掘与分析 ，什么是需求呢 ，这里有一个定义 ，需即需要求及欲求 ，即个体客观或者主观上一种诉求 ，那一般呢 ，是源自于用户理想上与现实中的差距所导致 ，一般我们说欲望得不到满足 ，便产生了需求 ，举个例子 ，比如说一个烟民 ，某一天抽烟的时候 ，唉发现自己的打火机坏了 ，打不着火 ，他就很着急 ，那这里呢 ，把烟点着 ，其实就是他的一个需求 ，业内我们有一个观点啊 ，就是说好的产品用来满足各种各样的需求 ，那现在的需求其实已经被各个产品满足的差不多了 ，只是有些产品呢 ，可能满足需求的方式会更好一些 ，会更高效一些 ，那成本也更低一些 ，那更牛的产品 ，他则是创造了需求 ，就是说用户他本身没有这个需求 ，唉 ，确实 ，因为我们产品的出现 ，他的需求被创造出来了 ，唉 ，这个产品他先做出功能 ，在培养市场上用户的使用习惯 ，所以用户的行为习惯是可以教育和培养的 ，有创造性的人 ，我们一般可以称为天才 ，像乔布斯 ，他就是用他的产品创造了我们的需求 ，因为他苹果手机里很多的功能其实是我们之前压根儿想不到的 ，但是他的手机却可以提前把功能创造出来 ，来解决我们的一些需求 ，引领科技的前进 ，那这里带给大家一个小故事 ，比较经典的故事 ，100多年前 ，唉说是福特公司的创始人亨利福特先生 ，他跑去问客户 ，他跟客户说 ，请问您需要一个什么样的更好的交通工具呢 ，

几乎所有的客户答案是统一的 ，他们都说我想要 ap 更快的嘛 ，那很多人他听了这个答案 ，马上就去马场选马种 ，诶配马种 ，以便更好地满足用户需求 ，那么 ，福特先生 ，他并没有立马跑去马场 ，他跟别人不一样 ，他是接着往下问客户 ，他问客户说 ，请问您为什么需要一匹更快的马呢 ，客户说 ，因为可以跑得更快 ，福特接着问 ，那为什么需要跑得更快呢 ，客户说 ，因为这样我可以更早的到达目的地唉 ，福特接着问 ，所以您需要的是一匹更快的马 ，真正的用意是什么呢 ，客户说 ，我想要用最短的时间更快的到达我的目的地 ，所以福特他没有马上跑到马场 ，而是选择了去制造汽车来满足客户提出来的需求 ，所以我们不是 ，我们不要只是听客户说我要一匹马 ，我们就不去思考唉 ，直接去扫码了 ，我们满足的需求不能只停留在客户表面上跟我们说的啊 ，我们要对需求做进一步的思考 ，比如说他想 lap 快马 ，它其实真正目的是想更快地到达目的地 ，如果我们有其他的解决方案 ，我们突破一下传统的方式 ，那我们是不是可以尝试一下 ，在这里也就是强调透过表面看需求啊 ，这就是我们提到也是产品思维中的一种 ，这也是高级的产品经理我们去考虑的一种事情 ，一个需求它的构成其实是有四要素的 ，这里我们列了出来 ，需求等于用户加场景 ，加诉求 ，加任务 ，我们可以理解为需求 ，它就等于什么人在什么场景下遇到了什么事 ，

他想要完成什么 ，比如说这里有两个小案例 ，第一个案例当中销售 ，它想在 crm 系统的报表页面当中增加一个导出的功能 ，唉 ，这是用户他的一个需求 ，那么用户呢 ，此时的用户就是销售 ，它的场景就是希望数据汇总来进行报表制作 ，他的诉求就是目前我无法计算业绩 ，它的任务就是快速地把数据导出 ，这是它的一个需求的四要素 ，组成了一个需求的描述 ，那第二个需求呢 ，用户希望线上超市可以24小时营业 ，在这个需求描述里边 ，用户唉指的就是用户 ，场景呢 ，就是零点凌晨0点到八点 ，早上8点的时间 ，我想要线上购物 ，这是它的场景 ，它的诉求就是我现在想购物 ，但是凌晨不出门 ，我现在我想买到商品 ，你现在超市关门了 ，我不能买到商品 ，或者说你不配送 ，所以我想要完成什么呢 ，我想要获得24小时的配送 ，那这就是它的一个需求 ，其实我们可以把需求从不同的维度来进行分类 ，分别是需求量 ，需求强度和需求频次 ，首先需求量 ，这里就是从用户基数的需求看有多少有多少人提出了这个需求 ，我们可以看作是大众需求和小众需求 ，大众需求呢 ，比如说是很多人 ，大多数人都存在这个需求 ，这里吃饭唉 ，他就是一个大众的需求 ，是我们每天每个人必须要做的事情 ，上网呢 ，现在也是大部大众的需求 ，中国人已经离不开网络了 ，比如说70岁的老人都在拿手机刷短视频 ，四五岁的儿童呢 ，也在拿着平板在看动画片儿 ，

再有呢 ，就是人们出行导航的需求 ，像以前没有网络 ，我们走到陌生地方 ，不知道怎么走 ，还要问路啊 ，现在有的导航呢 ，有了这种解决方案 ，我们无论走路还是开车 ，开一个导航都可以到达目的地 ，像高德 ，百度这种产品 ，他们都会告诉用户你下一步该怎么走 ，尤其是百度 ，他为了更好地做服务 ，他也花了很多资源呢 ，在做全景的地图 ，我们可以直接在手机上看到目的地周边的环境 ，来看它的全景 ，小众需求呢 ，指的就是需要服务的人群是少数的 ，像第一个图片中是大纲 ，可能我们家里以前的话 ，家里会安置一个呃 ，用来腌制咸菜 ，但是现在的年轻人家里就没有这个习惯了 ，更多的是在外边直接买 ，只有一些岁数大的老人家里会有这种东西 ，所以他是小众的需求啊 ，比如说足球 ，爱看足球啊 ，喜欢足球的人可能有很多 ，但是现实中又有多少人会没事到球场去踢球呢 ，再有 ，起码起码这种需求也不是所有人会去做的 ，还是属于比较高端高逼格的 ，这种休闲活动少数人会去做 ，所以这些都是少数人涉及到的需求点 ，那这就是人们生活中的需求 ，它是基于服务的人群数量 ，我们可以划分为大众需求和小众的需求 ，下一个维度是需求的强度 ，需求强度这里我们可以分为刚需和弱需 ，刚需这里呢还做了一个定义 ，唉 ，我放在这里指的就是某一些人的必要需求 ，强调的也就是这个需求的它的独特性和必要性 ，比如说现在路边的酒店很多 ，因为经常会有工作的需要出差到外地谈工作的人 ，那比如说 ，

呃我去出差 ，我会选择一个酒店 ，因为出差很辛苦嘛 ，那我肯定会看一下酒店的服务 ，比如说我会看一下啊 ，是不是有大床 ，是不是可以提供我的早餐 ，W 你一定要有吧 ，一定要有覆盖吧 ，这是我最基础的 ，也是比较强烈的需求 ，我必须要体验的服务 ，若曦比如说我是一个男生 ，因为我的头发短 ，所以洗完头发之后呢 ，我不需要吹风机 ，一会就干了 ，所以房间里边儿有没有吹风机对我来说用处不太大 ，那让不让我抽烟呢 ，很多酒店房间内可能不允许抽烟 ，我也不抽烟 ，所以这对我来说也是一种弱需求 ，那再有呢 ，就是泳池 ，像我出差办公 ，我也不是去度假了 ，去享受了 ，所以我并不需要这种东西 ，唉 ，我没有这种需求 ，所以这三类这三个呃案例就是很弱的需求 ，最后一个维度是从需求的频次来出发 ，我们可以分为高频需求和低频的需求 ，高频需求呢就是我们使用的频率非常高 ，比如说唉每天我们订外卖 ，可能很多人中午晚上都要订外卖 ，他的触发频率非常的高 ，再有呢就是出门打个车也会经常出现的需求 ，再有呢就是拍照发动态 ，生活中的呃 ，我们说我们吃饭之前拍一个照 ，出门旅游拍一个照 ，看到什么新鲜事物拍一个照 ，所以这些都是高频的需求 ，那是我们经常要被实现的需求 ，低频需求呢 ，也就是很久才会使用一次的需求 ，比如说上网站上买一个羽绒服 ，因为羽绒服只有冬天很冷的时候人们才会拿出来穿 ，所以它是一个低频的需求 ，它触发频率非常低啊 ，再有呢就是乘坐飞机 ，对于不经常出行的人啊 ，

飞机可能就是我回家或者我一年去放假度假的时候 ，游玩的时候 ，我会有坐飞机的需求 ，那换手机 ，买手机也是要等到手机坏了 ，或者使用两年换一个新款的时候 ，我会有这样的需求 ，唉 ，这些都是频率触发的比较低的需求 ，我们了解了三个需求的分类 ，再来看一下 ，如果说将需求的各个属性进行组组合的话 ，会产生什么 idea ，有什么化学反应呢 ，比如说 keep 健身这个产品很多人都知道 ，但是它不是很多人都用对吧 ，只有一些坚持跑步 ，坚持健身的人才会用 ，所以它相对来说还是一个小众的需求 ，那为什么是刚需呢 ，为什么是刚需呢 ，因为它可以记录这些健身者唉这些运动者 ，他们跑步的一个路程唉 ，他可以坚持记录时长来记录这些数据 ，进入这些跑步它的时长数据 ，那对于运动者来说呢 ，他们很在乎这些数据 ，它这些数据可以帮助他们调节自己的运动计划 ，所以它是一个刚需 ，那它是不是高频呢 ，坚持锻炼的人基本每天都会出去跑步 ，每次都会使用这个产品来做记录 ，所以它是一个小众需求加刚需加高频需求的一个产品 ，这是 kk 健身 ，那么微信步数 ，微信步数 ，我们每个人啊 ，只要手机有微信的用户都会有这个服务 ，微信部署 ，微信部署的同时呢 ，它可以帮助我们看到我的微信好友每天走了多少步 ，有的用户呢 ，也会暗自里比一下今天谁走得多 ，所以它是一个大众的需求 ，唉 ，大家人都可以接受 ，都在使用的需求 ，但是呢 ，它同时也是一个弱势 ，

虽然说很多人在使用 ，但是这个部署的通知确实是可有可无的 ，对吧 ，我的正常生活没有你的记录数据 ，我也是可以的 ，诶也不影响我什么事 ，那它也是一个高频的需求 ，晚上10点多 ，他会给我们自动发一个给我们手机发一个统计的报表 ，我们每天都可以看到触发频率非常高 ，看看其他朋友今天走了多少步 ，所以它是一个大众需求加弱需加刚需的一个产品 ，如何挖掘出需求呢 ，我们可以通过对人性欲望的揣摩 ，会发现人们其实存在着很多的动机 ，比如说拼多多这个产品 ，它就是利用了人们贪小便宜的心理 ，帮助拼多多进行宣传 ，还有转发用户啊 ，他就用户就有了一个动机 ，他便产生了它的用户需求 ，同样呢 ，也会产生我们产品的需求 ，所以说挖掘用户的需求就是了解一下用户真正想要完成的目的 ，那我们通过用户调研和用户分析去收集问题和需求 ，可以勾勒出一个用户的画像来 ，说简单点也就是了解这个用户他想要什么 ，那怎么更好地挖掘出用户的隐性需求呢 ，我们看这里有几个 ts ，我们可以去做一些随时的调研 ，去很多场景里边儿做体验 ，比如说打车的时候 ，我们可以问问唉这个车主 ，你们最近的补贴好不好 ，我们可以洞察一下他们的生活方式 ，那我们个人也会有一些思考 ，也会做一些头脑风暴 ，如果说我们每天跟用户在一起的话 ，也就能知道他们每天都在想什么问题 ，什么事情让他们比较头疼 ，

甚至于说睡不着觉 ，那他们的时间 ，精力还有资源是如何安排的 ，他们每天都在期待着什么服务 ，哪怕还只是一个不太清晰的一闪而过的念头 ，他们跟我们讲了啊 ，我们都要做记录 ，以及这些用户每天都在抱怨 ，抱怨着什么 ，吐槽的什么 ，这些问题我们经常要去问 ，只有不断的去问 ，不断的去了解 ，才能够真正的挖掘出用户平时可能提提不出来的一些隐性的需求啊 ，那么有的时候即使用户真正的表达了啊 ，