想要加入读书交流群、获取听书推荐的小伙伴，请加小虎微信：huke-2019，备注：读书入群。

前言：

       大家好，欢迎来到虎课读书。

       本期分享的这本书叫《谈判力》。一说到谈判，你可能会觉得，这跟我有什么关系？但其实，在你的身边每天都发生着很多谈判行为，就比如，菜市场里的讨价还价，跟老板提出涨工资，跟家里人商量去哪里玩，等等。你可能压根儿就没把这些当成是谈判，但其实谈判就是这样一个说服别人来满足自己的需求的过程。一般来说，我们在谈判的时候，要么太温和，要么太强硬。如果太温和，害怕起冲突，一味地退让，就肯定维护不了自己的利益，那太过强硬呢，就算最后得到了自己想要的东西，可能又会破坏跟对方的关系。《谈判力》这本书，提供了一种更好的谈判方案，既能争取最大利益，又能维护关系，这就是原则谈判。原则谈判的核心是，对事要强硬，对人要温和。

       本书的作者罗杰·费希尔、威廉·尤里和布鲁斯·巴顿，三人都是哈佛谈判项目的负责人，为很多谈判项目提供了非常好的咨询服务。在这本书里，三位作者共同解决了一个问题，那就是如何在谈判中实现双赢，让双方实现利益最大化。要怎么样才算实现了双赢？这里有三个判断标准，第一个是，达成了明智的协议；第二个，是整个过程效率很高；第三个，就是双方的关系得到了比较好的维护。

       话不多说，我们直接来看本书的主要内容，本书的核心内容是原则谈判，而原则谈判有四个非常重要的因素，分别是人、利益、创造选择方案和标准。要理解什么是原则谈判，就要对这四个要素进行细致地探讨。

第一部分：

       好，我们先来看第一个要素，人。

       在谈判的时候，每个人当然都会希望谈判能是愉快的、顺利的。但是，由于人的自我认知和价值观不同，尤其是所处立场的不同，会导致看待问题的角度不同，人们在谈判的过程中肯定会有情绪。如果这种情绪是负面的，那它很容易影响到人的判断，让人从自身的感觉出发，弄不清楚现实和感受的区别，从而误解真正的意思，也表达不清自己的意图。这种情绪一旦从一个人传染到一群人，那谈判就会变成互相指责、谩骂。最终，谈判肯定就进行不下去了。

       要知道，一般来说，谈判的双方都是希望长期合作的，维护这个合作关系本身也是一种利益。比方说，卖东西的人肯定是既想赚钱，又希望顾客成为老主顾，不能做一锤子买卖。再比方说，一个作者，可能既希望拿到自己想要的版税，又不能为了钱跟出版社搞坏了关系，因为以后可能还有书想在这里出。某一次的谈判，经常只是个开始，以后合作的日子还长，所以谈判的时候总要考虑为以后铺铺路。

       保持良好的合作关系同时获得实质利益，也不是做不到，只要牢记“人和事”分开，做到对事不对人。比如说，有人给发电机维修厂打电话，上来就说：“你们的公司根本靠不住！每次你们来工厂维修发电机，总是糊弄人，这不现在又坏了！”这么一指责，明显是把人和事混在一起了。指责很容易，但会让对方觉得受到攻击而采取守势，拒绝接受你的意见，甚至向你发起反击。相互指责呢，会把人和事死死地纠缠在一起。那我们换个说法，试一试：“你们保修的发电机又坏了。上个月就有三次了，第一次坏了整整一周。我们工厂需要一台能保证质量的发电机。怎么才能让发电机不出毛病呢？我想听听你们的建议。我们是该换家售后服务商，还是起诉生厂商，还是怎么办好呢？”就“发电机故障”这件事与对方讨论，而不是去指责“修理发电机”的人，并且明确了自己的需求是“需要一台保证质量的发电机”，征求对方的建议。这种谈判方式，巧妙地将我方的需求、对方的责任、解决问题方案融合在一起，就事论事，保持与对方探讨商量的态度，合理利用了原则谈判第一要素中，把“人和事”分开的准则。

       好，接下来，我们看一下第二个要素：利益。

       在很多时候，谈判之所以会陷入僵局，往往是因为双方纠缠于各自的立场，没有根据双方的需求，调和利益冲突。其实立场对立并不等于利益不可调和，谈判时，一定要着眼于利益和需求，而不是立场。

       埃及和以色列签订的《埃以和约》就是一个很好的例子。这个合约之所以能够成功签订，就是因为双方都想结束战争，以色列不想要埃及的坦克驻扎在边境，而埃及希望拿回被以色列霸占的西奈半岛。明确了利益之后，两国很快签订了协议，达成了目标。所以说，只要能找到双方的需求，就会有很多让谈判进行下去的方法。

       那么，在谈判中，怎么才能确定利益呢？答案很简单，多问“为什么”：为什么对方这样做，以及为什么对方不那样做。对方要这样做，背后的原因是什么，对方不那样做，是不是那样做会损害到他们的利益。在这样的思考过程中，你很容易找到对方的利益。再结合自己的利益，与对方共同探讨，寻找到隐藏在双方立场背后的利益。

第二部分：

       在确定了双方的利益之后，最重要的问题就是如何将“饼”做大，创造出多种选择方案，这也是原则谈判的第三个要素。人们在谈判时，经常会像两个孩子分橘子，为了公平，把橘子平分了，但其实一个是想用橘子皮做面包，另外一个是想用橘子肉榨汁儿。如果早知道两个人的需求是这样的，分橘子的时候一个人拿皮，一个人拿橘子肉，不就更合适了嘛！

       摇滚乐队U2当年与苹果合作，就是在双方共同利益的基础上创造出更优的选择方案。当时谈判也一度陷入僵局，经过多轮探讨、商议，双方明确了共同利益：获取年轻群体听众。最后的决定是，U2乐队免费为iPod代言，苹果呢，推出了iPod U2特别款，销售额与U2分成。这次合作非常成功：U2的新专辑大卖，拿奖拿到手软，获得了大批年轻粉丝。苹果呢，得到了免费的代言，赢得了年轻人的喜欢，还有音乐界的认可。

       我们可以看到呢，利益并不是固定不变、你得的多，我就得的少。当明确了共同利益后，进行“头脑风暴”，从不同的角度创造方案，融合不同的利益，将双方的利益做到最大化。

以上，就是原则谈判过程中要注意的创造选择方案因素，接下来，我们来看一下最后一个要素：坚持使用客观标准。

       谈判中，双方必然会有利益冲突，如果双方各执己见，很容易陷入僵局。所以，在谈判过程中坚持使用客观标准，特别重要。

       拿一个盖房子的例子来说吧。比方说，你已经签了一份房屋建筑合约，价格都定好了。但是在后期施工的时候，发现合约中没有明确地基的深度。那在这个问题上，你与承包方起了冲突，承包方认为，60厘米就够了，但是你认为至少要2米才接近正常标准。承包商可能会说：“我已经答应你提的房顶用钢梁的要求，地基这个事儿你得按我的来。”这时候，讨价还价已经没有用了，不如运用一下客观的安全标准来解决问题。你可以说：“可能60厘米是可以的，我也不是说非得按我的想法来，我只是希望能确保安全，不要出问题。要不咱们看看，政府对这块地区的建房有具体的安全标准吗？附近其他房子的地基有多深？咱这儿发生地震的可能性大不大？有具体的参考标准，我们也好参照着来做个判断。”

       这里运用到的是安全标准。那么，在边界谈判中，经常使用以河流这样的自然标记为界的标准；买房子时候，以附近同类房子的近期售价为标准；一份销售合约，以本行业惯例为准。凡是通过运用对等原则判断其是公正的，而且不受各方主观意愿干扰的，都可以作为谈判中的客观标准。

       以上，我们对原则谈判方式的四大要素进行了详细的讲解，概括出原则谈判的核心内容是：着眼于利益，不纠缠立场，寻求到共同利益，使用标准创造出最佳选择方案。

第三部分：

       有人也许会说，此方法看起来只适用于普通一般性的谈判，一些特殊性的谈判该怎么办呢？在一些不乐观的谈判形势下，我们用什么方法来解决？下面我们分三种情况来看。

       第一种情况，如果对方实力更强大怎么办？

       首先，你必须要知道，当对方在谈判中占有绝对优势，没有一种谈判方法是能确保成功的，最理想的结局无外乎实现以下两个目标：第一， 保护自己，不接受本应该拒绝的协议；第二，让你的谈判资源发挥最大效用，使达成的协议尽量满足你的利益需求。

       要完成这两大目标，最好的办法就是寻找最佳替代方案。例如，当一家人商量房子的最低卖价时，关注点不能在“应得”多少上，而应该在“如果卖不掉房子，该怎么办”，是一直等下去，还是租出去？如果有人愿意重新装修，可不可以免费让他住一段时间？综合各种因素后，哪种替代方案更合适？与卖个高价相比，哪个更可取？

       这个思考的过程其实也就是制定最佳替代方案的步骤：第一，确定谈判破裂，自己所要采取的措施；第二，完善其中更有希望的想法，并把它们转化成具体的替代方案；第三，初步选定看上去最好的替代方案。接下来，就可以把对方的所有条件同它进行比较，你的最佳替代方案越理想，就越有能力让协议对自己有利，还可以在谈判中信心倍增，从而更有力地捍卫自己的利益。拥有了最佳替代方案后，便可以帮助你进行原则谈判了。事实上，谈判双方的相对实力主要取决于各方能承受谈判破裂的程度。你的最佳方案是你面对看似强大的谈判者时，扭转双方相对实力时所能采取的最有效措施。

       第二种情况，如果对方不合作怎么办？

       谈判中，不免会遇到配合度低，只强调自己立场的“对方”，那么如何让对方从立场争执转到原则谈判呢？

       首先，当对方一直表明自己的立场时，你需要做的不是接受或拒绝，而是要探寻他立场背后的利益，找到他遵循的原则，并考虑改进的方法。当对方反驳你的观点时，不要替自己辩护，避免将大量精力花费在互相指责上面。你可以向对方询问这个观点哪里不妥，在询问过程中找到他潜在的利益，改进自己的想法。还可以征求对方的建议，如果站在你的角度他们会怎么做。这样做的目的是让对方也换位思考一下，将批评引向建设性轨道上来。当对方对你进行人身攻击时，你可以先保持沉默，让对方把怨气发出来，然后将对自己的攻击转移到对问题的批评上来。

       实在没有办法的时候，还可以使用第三方调节程序。当双方无法从各自的立场争执转向原则谈判的时候，可以请第三方来进行调解。第三方的作用的是做出让双方都能接受的协议，而非选择某一方的方案。

       第三种情况，如果对方使用卑鄙手段怎么办？

       面对卑鄙的手段，要怎么应对呢？最关键的就是及时识破他们的诡计，揭穿他们的阴谋，然后重新制定标准。在这种情况下，一定要调整好自己的心态，不要因为对方的不耻行为而对其人身攻击。接下来运用原则谈判方法进行谈判。最后一招，使用你的最佳替代方案——离席而去。如果他们确实希望达成协议，还是有一定可能把你请回来继续谈判的。

结语：

       总而言之，谈判就是一种有目的的交流，目的就是维护自己的利益。而原则谈判提供了一个能有助于思考和行动的基本框架。每个人都应该牢记原则谈判，在生活中多多实践，在谈判中获取最大的利益。

       好了，以上就是本期跟你分享的《谈判力》，文字版干货稿可以在音频页面上找到。我们下期再见。

原书金句：

1.把人和事分开。不要因为对方使用了某种你认为不正当的手段，就对其进行人身攻击。假如他们产生抵触情绪，就更难放弃该手段了。

2.只谈自己，不说对方。比如，你可以说“我很失望”而不是“你违反了诺言”。

3.意见的分歧都来源于你和对方思维方式的不同事实上，冲突不在于客观现实本身，而在于人们的思维方式上。

4.使用暴力是为了改变对方的最佳替代方案或改变对方对其最佳替代方案的想法，让他们更愿意接受我们提出的和平条件。

5.谈判者应该是肩并肩地工作，一起解决问题，而不是相互攻击。