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快速了解“私域流量”

h梓暄 发布于 2019-09-10 原创 本文章为 h梓暄 原创,未经许可,禁止转载平面收藏

最近一个全新的名词频繁出现在我们的视野里,它和去年的“增长黑客”一样,在互联网圈子里被炒的火热,它伴随着微商和社交电商而出现,它已经悄悄改变着整个互联网营销格局,它就是“私域流量”。

恰好上周我在团队内部也分享了关于“私域流量”的话题,这期间还纠结要不要整理到公众号里。然鹅,乐于分享的精神将我腐蚀~,今天就不聊设计、不聊产品,来谈一谈我眼中的“私域流量”,拓展一丢丢互联网的思维边界。

一、什么是私域流量?

要读懂私域流量,首先要了解流量池的概念,流量池是流量的蓄积的容器,主要是为了防止有效流量流走而设置的数据库,比如:淘宝、百度、微博等。只要有足够的预算,可以持续不断的获客(获取新用户的渠道),被称为流量池。

而私域流量指的是品牌或个人自主拥有的、无需付费的、可反复利用的、能随时触达用户的流量。它并不是一个新生事物,只是与我们曾经接触的流量相比,更加便于商户或个人使用的流量。

比如:之前社交媒体还没普及的时候,私域流量就是客户的联系方式(手机号、邮箱、住址等),想要联系他们时,可以打电话、发短信、发邮件、甚至往他们家寄样品体验。当时这些客户信息甚至都是公司的商业机密。

随着时代的进步,如今的私域流量是一个完全属于“你”自己的私人地盘,大到年入上亿的商家,小到个人经营者。这些流量存在于公众号、微信好友、微博、社群、朋友圈、头条号、抖音等社交媒体里,它是一切你可以随时掌控的私人流量池(既私域流量),这个流量池里聚集的是你的粉丝、客户和潜在客户。

而产品则是承载用户流量的工具,即使用户分布在不同的产品里,但只要是在个人账号的,就是你的私域流量。顾名思义,私域流量就是属于自己的流量,相对公域流量而言,主要指个人或品牌自主拥有的自由流量,它需要通过沉淀和积累来获取的更精准、转化率更高的垂直领域流量。

二、公域流量与私域流量

任何一家互联网公司,都离不开一个核心问题——流量。得流量者得天下,有了流量才能进行下一步转化,“流量”既代表大众的关注点。

对互联网公司来说,流量就是市场,流量就是用户,流量就是商机。我们讲的私域流量就是这部分流量属于商家或个人的“私有资产”。既然有私有,那必然有公有。与私域流量对应的是公域流量,比如淘宝、京东这些大的流量平台,所有的流量都要花钱买,而且越来越贵,这里的“花钱买”指的是广告推广、排名推广等。有了曝光率,用户的关注点(浏览行为)自然就来了。

这两类流量有什么本质上的区别呢?

公域流量和私域流量并不是绝对概念,而是相对概念。比如一家商场开在步行街上,商场里的流量相对于步行街就是私域流量,因为店铺基于步行街内。而步行街的流量相对于商场就是公域流量,因为其他店铺也可以享用。再比如,从淘宝里打开一个网店,网店里的流量相对于淘宝就是私域流量,而淘宝的流量相对于网店又成了公域流量。同样,公众号的流量相对于微信就是私域流量,微信的流量相对于公众号就是公域流量。

所以说,公域流量就像大海,刚开始鱼多,捕鱼的人少,即便我们捕鱼的技术一般,也能有所收获。随着捕鱼的人越来越多,捕到鱼的成本越来越高,鱼的质量却越来越低,于是很多人就开始自建鱼塘养鱼,这样捕鱼的成本低了,也更容易捕到鱼了,还能租出去让别人钓鱼,自建鱼塘就是私域流量。伴随着流量红利的减缓,公域流量逐渐饱和,商家很难再以较低的成本来获客了,为什么是较低的成本?请往下看案例。

公域流量:

公域流量也叫平台流量,它不属于单一个体,而是被集体所共有的流量。来看看我们常见的的平台流量五大板块:

电商平台(淘宝,京东,网易考拉等);

内容聚合型平台(腾讯新闻、网易新闻、今日头条等);

社区平台(百度贴吧、微博、知乎、简书等);

视频内容型平台(腾讯视频、爱奇艺、抖音等);

搜索平台(百度搜索、谷歌搜索、360搜索等)。

对于平台中的个体来讲,他们只能以付费或活动等方式,在满足平台规则的原则下获取流量,留存率较差,因为个人没有支配权,只能跟随平台的发展规律顺势而为,且流量始终属于平台,个体稍有过分的营销嫌疑就会被封号。很显然,他们都依靠于平台获取流量,并且不能完全掌控自己的流量分发。

这种形式所带来的弊端便是每次流量的使用需支付高昂的费用。当然,优点仅为流量获取方式相对简单,花钱购买,付费即可,平台会根据你付费的级别来定制推送计划。但这种推广方式,相当于大海捞针,比如我们在百度上做推广,想利用百度的流量来曝光我们的UI设计网课,但是每天使用百度的用户来自于各个阶层、各个岗位,需求五花八门,可能100个访问用户中,只有1个是具备目标用户条件的,所以平台流量不能精准的曝光到目标用户所在的群体。

私域流量:

接下来,我们对比一下私域流量,它属于单一个体的流量。比如某个公号的关注用户都是UI设计师,那这个公号的私域流量就是推广UI设计网课的首选目标,因为大家都有这个需求、都来自这个领域,只不过需求的渴望程度不一样而已。在100个阅读用户中,可能有10个会仔细了解。所以这种推广方式的精准度要比平台流量更高,关键是推广费用极低。弊端是曝光率、影响面积、用户热度是临时性的,但在短时间之内是有明显的用户增长,这就是所谓的“极速获客”、“热点获客”。

所以我们常见的私域流量都存在于个人号中,他们可以完全掌控自己的流量分发。比如在微信中,好友也是我们的私域流量,我们可以选择不同的好友分组推送消息,所以私域流量最大的特点是直接触达用户。

同时,私域流量可以反复利用,更适用于复购属性强的产品,利于增加复购率,比如我们生活中一些小超市的营销手段就是利用私域流量增加顾客的粘性和复购率的:在超市购买商品支付时,收银员要求你添加他们店长的微信号,添加成功可以送多少积分,打多少折扣,这就是获客的第一步,然后店长会把这些顾客拉入到一个微信社群里,每天定时推送一些打折商品、优惠新品等,有些用心运营的还在社群里做“抢红包”的活动,抢到最多的前三名当日到店购买商品送500积分等。

我们可以看出,比起公域流量,私域流量更注重引导和运营。如果用一句话概括私域流量和公域流量的区别,就是:私域流量的用户属于个体,公域流量的用户属于平台。

三、私域流量的特点与价值

1、更可控

假设某平台有一百万用户,然而这一百万用户跟我们没有任何关系,我们只有把里面的用户导入到自己的平台,才算自己的用户,后续对这些用户的针对性服务才有可能发生。

就拿“抖瘾”来说,用户喜欢的短视频很多,当对其中一个视频感兴趣时,可以选择关注号主,关注后可以第一时间享受到号主提供的视频服务,而对号主来说,关注者就是从平台引入的私域流量。当关注号主的用户越来越多时,这个号主就成了所谓的网红,并在特定领域有一定的影响力,因为后面有一大群“私域流量”在支持他,基于此,一些其他的业务和广告就随之而来,这伴随的也就是收入。号主也可以选择性服务,将关注用户人群细分,从而合作不同的品牌。

2、更省钱

产品在平台流量获得曝光需要支付高昂的费用,比如:关键词竞价、关键词推广等,如果你想通过平台获得不花钱的曝光...还是别想了,不可能的,人家的流量也是花钱砸出来的。

私域流量几乎是免费的,一旦把用户从平台流量引入到私域流量,比如:微信社群,那真是我的地盘我做主,怎么玩都是我的权利,当然也不能太放肆而丧失了所谓的本质,如果用户体验不好,分分钟会被别的“私域流量”引导走,毕竟选择也是用户的权利。再就是前面举的UI设计师网课和超市的例子,直接跟“熟客”建立联系,省下了渠道推广费不说,熟客们还愿意为你安利更多用户,这相当于帮你免费做了宣传推广,无形中产生了裂变。所以产品在私域曝光的成本要比平台曝光低得多,甚至几百块就可以搞定一个精准推广,而这个精准推广还会产生二次流量。

3、更丰富的营销玩法

私域的运营能让商家与消费者建立更亲密的连接,那商家就可以基于产品做延展,不管是二次营销还是多元化营销,只要你输出的内容不让用户失望、讨厌,就有助于销售。

我们身边最常见的就是分享文章到朋友圈进交流群、参与文章中的红包抽奖、评论区积攒送书、公众号文章互推等活动。这无形中就是为商家的私域流量进行了裂变和促活。

当然这些只是很小一部分的玩法,也不违背互利的原则:我分享你的文章进了我想进的交流群、我帮你的文章带来一次阅读,但我可能获得抽奖红包、我发动身边朋友帮我积攒,对你的产品进行了裂变式曝光,但我得到了想要的书籍...

写到这里让我想起之前在网上看到的段子“我把你当朋友,你却把我当你的私域流量”。然而,不管是现实还是网络,不可能有人在商业环境里无私的付出,虽然说的很透,但我们还是需要正确认识现实,毕竟这是个资源互换、资源共享的互联网时代。

4、更高的客户稳定性

私域流量可以有效防止用户流失,尤其是你经常交互的用户。通过运营私域流量,与用户建立起情感互动(交互),你推荐的产品他们也不会条件反射般地当作广告去屏蔽掉,同时你的诚恳推荐也会让用户稳定性越来越好,不容易流失。

现在很多商户都会主动以个人号去添加一些顾客,通过私人关系为他们提供订座、专属折扣和所谓的VIP服务,平时有事没事唠唠嗑、相互点个赞、时不时来一句赞美的评论啥的。所以,商户在用户面前曝光多了,也能起到唤醒用户记忆的作用,久而久之复购率也就提升了。

5、更利于塑造品牌和个人IP

好品牌反映了好口碑,在某种程度上会帮助用户消除掉选择困难症,比如我们买鞋子,品牌这么多,我肯定首选我心目中排在第一的,这个“第一”就是用户对商户精神层面的认知和信任,品牌塑造的过程就是用户忠诚度建立的过程。

私域流量的交互,可以拉近品牌和用户之间的距离,通过产品提供的服务把同类人群聚集在一起,这些人累计起来的影响力不可小瞧。不管商户大小,掌握私域思维,都能有效的促进与用户的沟通,增加用户粘性和忠诚度。

在运营私域流量时,最常见的错误是沿用以前的思维。比如很多公司让客服团队搞大量微信个人号做朋友圈运营,但其实没有任何一个微信用户希望自己的朋友圈里多了一个广告客服。私域流量转化的核心是信任,是基于人与人之间的信任。这里有一个非常重要的环节,就是个人IP化打造,打造一个行业KOL或专家的身份,比如你在某个领域有丰富的行业经验,通过某些途径将你的经验分享给有需要的人,这就从中产生了浓厚的信任,因为在用户眼里,你就是行业的专家(你说啥都对~),完成这步之后,私域流量才可能提高转化。说白了就是你(商户)能为用户提供什么样的服务,这些服务被多少人所认可。

四、身边常见的导流方式

1、靠利益诱导

比如关注公众号领红包、下载APP送现金、注册领优惠券等。在流量池获得曝光后,用户看到进入私域流量有好处时,一般都会形成转化。虽然数据在短时间内很美丽,但留存率和活跃度不敢保证,这需要产品内的引导和体验来支撑。

2、解决内容诉求

做优质的内容输出,解决用户的内容诉求,靠内容本身打动用户形成转化。比如你正在看这篇文章,你觉得有点收货,就产生了关注我公众号的想法,并做出了关注的行为,这个“行为”就是一次转化。所以做内容私域的本质在于产出有价值、有思考、有帮助的干货。当别人发现你产出的东西,对自己有帮助时,会主动前来,这是长久的打法。

五、写在最后

私域流量的拉新和运营,就是与人打交道、与一群人打交道,和做产品一样,满足他们的核心需求,以及一些增值需求。现在关于私域流量运营还没有太多成熟的玩法,商家多半还在摸索和尝试中。我们也不要只盯着微信平台,用户在哪里流量就在哪里,私域流量池就在哪里,就像有些朋友从公众号转战到“抖瘾”一样。

掏心窝子:当然我个人并没有太在乎私域流量给自己带来的利益,因为我始终把在站酷写文章当做一种学习成长的方式而已,通过输出一些复盘和有挑战的知识点,帮助自己突破思维边界,同时还能结交各位同行,简直两全其美。

❤️希望对你有所帮助~


是的,我们距离目标又近了一步,标红的你都看了吗?



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